Gatilhos mentais: o guia completo. Tudo o que você precisa saber

Gatilhos mentais. Aqui você encontrará as respostas para as suas dúvidas.

Mas antes entenda um pouco de persuasão…

Você já parou para pensar quando foi a primeira vez que você influenciou ou persuadiu alguém?

Muito provavelmente quando chorou por sentir fome ou necessidade de afeto.

Esse processo foi tão eficaz que sua mãe estava pronta para te ajudar.

Este tema é recorrente não somente na literatura científica, faz parte também dos romances.

Em 1817, a escritora Jane Austen teve sua derradeira obra publicada após sua morte intitulada Persuasão.

A personagem principal Anne Elliot apaixona-se pelo jovem e pobre Frederick Wentworth.

A família, por sua vez, não concorda com o romance e persuade a jovem Anne a romper o relacionamento amoroso.

Portanto, vivemos de receber influência e influenciar pessoas.

É um ato presente em nossas ações diárias. A única diferença, eu diria, é que alguns a utiliza de um modo refletido (consciente), já para outros é um ato sem reflexão (inconsciente).

O que eu vou compartilhar aqui é alguma novidade?

Pode ser que sim, pode ser que não.

O que eu pretendo é evidenciar esses processos que certamente estão no piloto automático e fazer com que você use de modo consciente.

O que é persuasão?

É importante destacar que persuasão não é manipulação.

• Manipulação é convencer alguém por meios de falsos argumentos falsos

• Persuasão é convencer alguém por meio de argumentos corretos e verdadeiros

Se for para ajudar o outro de modo a transformar a sua vida positivamente porque não o ajudar?

Os gatilhos mentais que irei apresentar neste artigo podem ser utilizadas para influenciar positivamente, como também, podem ser utilizadas para o “engodo” (o que eu espero sinceramente que ninguém o faça).

Preparei este artigo com muito cuidado para sanar suas dúvidas.

Irei compartilhar 7 gatilhos mentais sobre persuasão e influência para te ajudar a entender todo o processo que fica por detrás de uma venda.

Continue com a leitura…

Gatilhos mentais – argumentos que convencem para uma decisão

A capacidade de usar a influência com precisão é essencial não só para comunicarmos melhor com os outros, mas também para melhorar nossas próprias atitudes.

Do estudo científico, passo a enumerar 7 gatilhos mentais, adaptadas do psicólogo Robert Cialdini e do seu livro As armas da persuasão. Este autor se destaca por ajudar a sua audiência, a que devemos estar atentos aos manipuladores e como devemos influenciar positivamente.

1 Gatilho mental uso do PORQUE

“Mamãe, posso comer a sobremesa antes do almoço!? Porque eu gosto tanto de doce do mesmo tamanho que gosto de você”.

(Frase dita pelo meu filho quando tinha 7 anos).

Cialdini descobriu em seus estudos no campo da influência que ao utilizar a palavra porque durante uma venda, as pessoas aceitavam mais passivamente os argumentos do vendedor, fazendo assim aumentar o nível da influência.

Seus estudos foram divididos em momentos. No primeiro momento, ele pediu um favor sem explicar o motivo, o porquê: “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox? Em reposta, poucas pessoas – 60% – aderiram ao pedido.

No segundo momento, ele fez o pedido explicando o motivo: “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?

E…

“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque preciso tirar umas cópias?

Em resposta, ele obteve 94%, e 93% de aderência, respectivamente.

Desse modo, o que o estudo evidência é que a palavra porque costuma desencadear uma reação de consentimento automático. Como se a pessoa fosse hipnotizada após o pedido com um motivo explicativo.

Do mesmo modo como eu me senti “hipnotizada” pelos argumentos de meu filho, o que me fez ceder rapidamente.

Daí, importa refletir se faz ou não faz a diferença em adotar um porque em nossa comunicação quando queremos apresentar argumentos de venda.

2 Gatilho mental da RECIPROCIDADE

“Uma mão lava a outra e as duas lava os pé” (sic).

(Filme “Nem que a vaca tussa”)

Minha vizinha deve estar na casa dos oitenta anos. É uma senhora muito simpática, sua companhia é sempre prazerosa. Como ela vive sozinha, ela nos enche de agrados.

Ora são limões, ora são laranjas, ora são salsas, e por ora são geleias caseiras deliciosas.

Eu, ao mesmo tempo que adoro receber tudo aquilo, me sinto um pouco incomodada. É que a Dona Natália, não é uma pessoa fácil de oferecer presentes. É diabética, não gosta disso e daquilo.

Entenderam a minha aflição?

Certo dia, ela toca a nossa campainha e nos pede um favor. Nos pediu para levá-la ao cemitério a fim de levar flores ao túmulo do marido, numa cidadezinha há meia hora da cidade em que moramos.

Acha que nós, eu e meu marido, recusamos a este pedido? Claro que não! Aliás, eu dei graças a Deus por ter podido retribuir sua gentileza para conosco.

Este gatilho mental é um dos mais poderosos…

Quando oferecemos alguma coisa para alguém, esta pessoa se sente na obrigação de retribuir tal oferta. É como se estivéssemos em dívida com ela: tal como eu me sentia em relação a Dona Natália.

No caso do marketing digital e das vendas oferecer conteúdo de qualidade gratuito para a sua audiência é uma mais valia. É quase certo que o retorno virá logo logo.

3 Gatilho mental do compromisso e da consistência

“Não mude as regras no meio do jogo”.

Na padaria próximo a minha casa, há uma padaria que fornece pão quentinho de hora em hora. As fornadas começam cedo, a clientela é grande.

Os clientes já sabem da hora certa: seis, sete, oito…

Na quarta-feira passada fui lá, faltava pouco para as 19 horas. Comprei meus pães, e ao retornar ouvir a vendedora dizer:

– Peço desculpas, minha querida, mas já não há mais pães. A máquina acabou de quebrar. A última pessoa levou seis pães, é aquela de vestido azul que está acabando de sair (se referindo a mim).

O que restou? Só restou a cara de decepção da cliente.

Se você tem atitudes consistentes e um compromisso com a sua audiência terá maior capacidade de influência. É isto que este gatilho mental indica.

Por estas razões é importante manter o compromisso, que é uma promessa feita entre você e sua audiência.

Se você se propõe a escrever no seu blog a cada 15 dias ou uma vez por semana, mantenha a consistência.

Mas coisas nos acontecem…máquinas quebram, pessoas adoecem. Você deve estar se questionando.

Eu também concordo.

No entanto, você há de admitir que quem está a espera não deixa de ficar decepcionado, por mais que elas saibam que são acontecimentos humanos, e que às vezes fogem do nosso controle.

O que eu quero dizer é: faça o possível para manter o compromisso, manter a sua palavra.

4 Gatilho mental da aprovação social

“Os publicitários adoram nos informar quando um produto é o que mais cresce ou o que mais vende porque não precisa nos convencer diretamente de que o produto é bom. Basta dizer que muitos consumidores acham isso, o que parece ser uma prova suficiente” (Robert Cialdini).

Como vocês puderam perceber nos exemplos anteriores gosto de contar histórias para contextualizar e facilitar o entendimento.

Aliás, storytelling é um instrumento de persuasão muito poderoso, mas essa história fica em outro artigo.

Vamos ver que história eu posso contar…🤔

Em 1934 o empresário e dono de supermercado Sylvan Goldman, observou que seus clientes paravam de comprar quando suas cestas de compras ficavam abarrotadas.

Este senhor muito sagaz, rapidamente, teve uma grande ideia. O comportamento de seus clientes o inspirou a inventar o carrinho de compras, que em sua forma original era muito pesado e esquisito. O que aconteceu? os clientes não aderiram ao invento.

Sylvan Goldman não se deu por vencido, e continuou com sua observação empírica.

Ele sabia que o carrinho de compras era uma mão na roda; já havia espalhado cartazes mostrando os benefícios do invento; e inclusive a posição dos carrinhos ficavam no lugar bastante visível.

O que está faltando? Ele pensava. Frustrado e quase desistindo, experimentou reduzir a incerteza dos clientes baseada na aprovação social. Contratou um grupo de pessoas, tipo “atores”, para andar com os carrinhos pelo supermercado.

Como resultado, seus clientes verdadeiros logo começaram a imitá-los. Não precisa dizer que foi um invento de sucesso até a atualidade, para termos prova basta ir aos supermercados.

O filme Amor por contrato, tendo Demi Moore como atriz principal retrata muito bem este tipo de influência. Aparentemente o filme aborda uma família dos sonhos, com marido, esposa e um casal de filhos.

Eles são lindos, populares e assertivos, chegando a causar inveja entre os moradores na redondeza.

No entanto, eles são funcionários de uma empresa, onde aumentam seus lucros no dia a dia mostrando produtos de um modo “mascarado”.

Desse modo, Prova Social nada mais é do que mostrar quem está usando o nosso produto ou serviço.

Os estudos comprovam que este gatilho mental funciona melhor quando a prova é fornecida pelas ações de um número razoável de pessoas.

Portanto, os depoimentos, cases dos clientes satisfeitos com o seu produto/serviço contam bastante para aumentar a sua reputação no mercado.

Também está estritamente relacionado com as métricas, como números de seguidores, números de assinantes, números de curtidas, engajamento das pessoas.

Você observou que a prova social está inclinada para várias ramificações, não inclinando apenas para o seu saldo bancário?

Portanto, se você não tiver ainda um saldo gordo para provar que este mercado funciona, e é sério, use e abuse das opções acima mencionadas.

5 Gatilho mental da afeição ou empatia

Minha mãe tem uma amiga vendedora que ela a estima muito. Sempre que minha mãe faz uma visita a essa amiga, ela volta para casa com “alguma” coisa em mãos: creme para a área dos olhos, ou batom, ou shampoo, ou…

E o argumento sempre é o mesmo: – “Eu nem estou precisando, mas eu compro para ajudá-la. Ela é uma pessoa tão boa”.

E o que diz a literatura científica a respeito deste gatilho mental?

Os estudos apontam que quanto maior for sua empatia em relação a outra pessoa maior será a sua capacidade de influência.

Temos maior inclinação em dizer “sim” aos pedidos feitos por pessoas que conhecemos e que temos amizade e empatia. Principalmente, se considerarmos esse nosso amigo inteligente, talentoso, honesto e gentil.

Portanto, a empatia nada mais é do que sentir a dor do outro, e ao nos colocarmos no lugar do outro, devemos buscar uma solução.

Por tudo isso, antes de vender qualquer coisa para a sua audiência, venda primeiro o benefício do seu produto.

6 Gatilho mental da autoridade

“Quem, afinal, é mais confiável do que um autêntico especialista com sinceridade comprovada?” (Robert Cialdini).

É bem verdade que costumamos seguir especialista para orientar nossas ações, e este ato é bastante benéfico, pois os especialistas costumam ter um nível de conhecimento bastante elevado.

Como se chega a este patamar? A produção de conteúdo relevante e de qualidade para a sua audiência é o meio mais eficaz de se chegar ao status de especialistas ou autoridade.

Portanto, mostre para a sua audiência que domina a sua especialidade oferecendo conteúdo. Fale a mesma língua que ele, de um modo simples e genuíno.

Para facilitar este entendimento aí vai uma pergunta: para que a audiência precisa de você se há tanta informação no mundo virtual?  

É que a sua audiência não está somente em busca de informação, ela quer muito além, como interação e confiança. Algo que realmente agregue valor e transforme vidas.

Por estes motivos, você precisa se relacionar com seu nicho de atuação. Sem essa proximidade dificilmente o resultado chegará.

7 Gatilho mental da escassez

“O modo para se amar qualquer coisa é perceber que ela pode ser perdida” (Gilbert Chesterton).

Estas revistas da turma da Mônica (foto) fazem parte da minha coleção. Foi um grande achado, as encontrei no sebo 😊.

O amor que eu sinto por esta “turminha” é tão grande que conquistou também o coração dos meus filhos.

Elas me remetem a um passado tão prazeroso da minha infância, desde a compra na banca do seu Nonato até a leitura “quietinha” no meu quarto…

Porque será que as revistas da década de 70 e 80 são tão cobiçadas?

Vamos entender?

Existe uma “coisa” que dormita no nosso corpo que para acordá-la basta disparar:

🔊 “É o último”

 🔊 “Vai acabar”

🔊 “Aproveita a oferta”

🔊 “O preço irá subir”

🔊 “Número limitado”.

Pronto, acordaram a coisa 🤭.

E por isso acontece? É que quando vemos algo desejado indo embora pelo ralo uma comichão interna toma conta de nós.

É o que indica este gatilho mental: quanto menos disponível mais valioso será, tipo a minha coleção da turma da Mônica.

No entanto, se for utilizar este argumento para convencer sua audiência tenha cuidado, não minta. Caso contrário, quem vai parar no ralo é você.

E agora?

Guarde esse artigo para você lembrar que pode voltar aqui sempre que achar necessário, e aplicar as técnicas. 

Ou, se tiver um amigo ou uma amiga que também possa se beneficiar com estas técnicas, compartilhe este post com ele/ela. Dessa maneira, vocês podem ir estudando juntos.

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Agora vamos relembrar os 7 gatilhos mentais:

1 GATILHO MENTAL DO USO PORQUE

2 GATILHO MENTAL DA RECIPROCIDADE

3 GATILHO MENTAL DO COMPROMISSO E DA CONSISTÊNCIA

4 GATILHO MENTAL DA APROVAÇÃO SOCIAL

5 GATILHO MENTAL DA EMPATIA

6 GATILHO MENTAL DA AUTORIDADE

7 GATILHO MENTAL DA ESCASSEZ

Até breve,

Karla Haydê do Empreender Pra Quê?